Основатель агентства «МГ Консалтинг» Максим Сапухин рассказал Тайге.инфо, как производственные компании снижают издержки при закупке сырья, почему в ресторанах преобладает импортное мясо, что изменилось в потребительском поведении новосибирцев и как изменит рынок приход McDonald’s. Бывший гендиректор «Сибирского Гурмана» Максим Сапухин основал консалтинговое агентство «МГ Консалтинг», которое будет отслеживать эффективность системы закупок, анализировать стоимость сырья и расходных материалов для предприятий пищевой промышленности или сегмента HoReCa.

В интервью Тайге.инфо 25 декабря он рассказал, за счет чего производственные компании могут снизить издержки при закупке сырья, какие продукты закупать сложнее всего, почему в ресторанах преобладает импортное мясо, а новосибирские производители не хотят изменить ситуацию, можно ли доверять продуктам с маркировкой «эко», что изменилось в потребительском поведении новосибирцев и что делать производителям, чтобы соответствовать требованиям McDonald’s.

Тайга.инфо: Почему вы решили уйти с позиции топ-менеджера в одной из крупнейших компаний в России по производству замороженных полуфабрикатов и основать свой бизнес? Чем интересен консалтинг в сфере закупок?

— Это была внутренняя осознанная потребность что-то поменять, поменять место работы, в какой-то мере, отрасль. Отработав долгое время в одной компании, начинаешь терять мотивацию и какой-то драйв. Для меня, первое решение было — покинуть компанию, основать свой бизнес — последующее решение. И хотя консалтинг я рассматривал как одно из возможных направлений, но также рассматривал и работу в найме. Так случилось, что спрос сам меня нашел; с точки зрения консалтинга очень быстро появилось два проекта, которые я вел, один из них веду до сих пор. Из этого выкристаллизовалась идея «нишевого консалтинга». У моих знакомых по бизнесу как раз была потребность в контроле закупок.

Я изначально думал о консалтинге. И очень четко увидел потребность, которая не «закрыта» — консультирование в сфере закупок. Этот вопрос, с одной стороны, болезненный для всех, с другой — очень «денежноемкий». Даже незначительные улучшения позволяют компаниям заработать много денег, особенно производственным, у которых объем закупок может составлять половину от оборота.

Тайга.инфо: А почему закупки — это болезненный вопрос?

— Болезненный, потому что все всегда сомневаются в лояльности своих сотрудников в области закупок. Не секрет, что это одна из сфер, в которых часто присутствуют откаты и прочие [коррупционные] вещи, и не совсем понятно, как с этим бороться. С другой стороны, болезненно, потому что там много денег. А когда много денег и не до конца понятно, как всё это управляется, у собственников появляется беспокойство. Четких ответов у компаний, особенно среднего размера, нет.

Даже незначительные улучшения позволяют компаниям заработать много денег, особенно производственным, у которых объем закупок составляет половину от оборота Тайга.инфо: Как работает консалтинговый бизнес в этой сфере?

Он предлагает готовые решения, специалистов, «закрепленных» за определенным предприятием?

— В любом случае, это начинается с оценки, где компания находится — стартовая точка у всех разная, — но основа всего, она в некой регламентации, описании того, как это должно быть. Четкая политика в области закупок, четкие критерии в области выбора поставщиков, смены поставщиков, описания подходящих для компании процедур закупок. Либо это тендерные закупки, либо более простые. Как говорится, в мутной воде рыбу ловить легко, задача — сделать эту воду максимально прозрачной на уровне политик, подходов компаний.

Есть и более узкие инструменты, которыми пользуются мои клиенты, например, мониторинг цен на ключевые продукты. Сторонняя компания в нашем лице постоянно мониторит ключевые продукты и сравнивает их с ценами, по которым покупает компания. И если происходит какое-то расхождение, можно вместе анализировать — почему: небрежность, какой-то умысел, либо другие обстоятельства.

Тайга.инфо: С какими основными проблемами сталкиваются производственные компании при закупке сырья?

— Их несколько, начиная с номенклатуры сырья: очень часто позиции дублируются по каким-то причинам. Выбрали в свое время одну, потом другую, потом третью. Например, один сотрудник заказывает один степлер, другой — второй, и так номенклатура степлеров увеличивается. Либо это повышенные требования. На примере степлеров: это должен быть степлер, который прокалывает пачку бумаги в 50 листов, что никогда никому не надо.

Второй — оценка поставщика, его место в цепочке поставок. Если компания крупная, если она закупает сырье крупными партиями, она должна эту цепочку четко понимать. Покупать либо у производителя, либо в его торговом доме, либо у дистрибьютера, который на территорию области завозит этот товар, но никак не у более низкого уровня компаний, которые вдобавок создают дополнительную стоимость.

Есть такое понятие, как полная стоимость владений, когда мы смотрим не только изначальную стоимость товара, но и все, что с ним связано. Есть, например, сахар по какой-то цене, но он в таких пакетах, которые рвутся, и если сложить и цену, и потери, то мы получаем, что килограмм стоит не столько-то, а в полтора раза больше. Поиск таких излишеств позволяет снижать затраты за счет прозрачности. Постоянное внимание к закупкам дисциплинирует как закупщика — он более внимательно начинает смотреть рынок, так и поставщика — если на него не смотрят, у него нет конкуренции, то он склонен снижать качество или завышать цену.

Тайга.инфо: Я правильно понимаю, что, несмотря на ваш продовольственный опыт в «Сибирском Гурмане», вы консультируете по закупке любых товаров?

— Механизмы примерно одинаковые везде. Мы поставщики технологий в области закупок, а нюансы — дело компании. Именно они должны быть специалистами в отрасли, а мы — специалистами управленческих решений. Это в любом случае совместная работа. Есть последовательность анализа, большинство сливок можно снять, работая с ценой, с поставщиком, более глубокие уровни — анализ товара, анализ полной стоимости.

Тайга.инфо: Когда вы говорите «мы», кого имеете в виду?

— У нас в компании два человека работают на полной ставке и два человека подключающихся, которых мы привлекаем. Сейчас у нас три проекта, один длинный, один завершен. Два человека могут вести четыре проекта. Так что мы еще не достигли необходимости расширяться.

Тайга.инфо: А ваш собственный консалтинговый бизнес как-то связан с «Сибирским Гурманом»?

— Нет. Я не являлся и не являюсь акционером компании.

Тайга.инфо: Могли бы вы привести самые яркие примеры в вашей практике, когда удавалось серьезно улучшить ситуацию с закупками? И за счет чего это происходило?

— Это элементарный анализ цен. Берутся некоторые топ-позиции (20-30), которые закупает компания. Во всех случаях, если проанализировать рынок и посмотреть поставщиков, 5-10%находятся «в лоб». Закупщик может позвонить текущему поставщику и сказать: есть еще вот такие предложения, давай снижать цену. Поставщик может ее снизить. А если нет, то его можно и поменять.

По последнему проекту, который мы делаем, была позиция «яйцо перепелиное». Его покупали чуть ли не в два раза дороже, потому что не доходили руки По последнему проекту, который мы делаем, была позиция «яйцо перепелиное». Его покупали чуть ли не в два раза дороже, просто потому что не доходили руки. Компания покупала стандартное яйцо и перепелиное, за ценой на стандартное они еще как-то следили, а потом сказали привезти еще перепелиное, и его привезли в два раза дороже, чем оно стоит на рынке.

Тайга.инфо: То есть люди просто ни не имели представления, сколько это стоит?

— Да, это не злой умысел, не корысть, просто отсутствие механизма, надо было в этот момент хотя бы минимально проанализировать рынок, получить несколько предложений, сравнить. В самых ходовых позициях получше дела обстоят, хотя процентики тоже есть, но, чуть отходя от самых ходовых, — фокус размывается.

Тайга.инфо: А на «Гурмане» у вас были такие случаи, когда приходилось целую партию мяса «заворачивать» или менять поставщиков?

— Ну, весь мой опыт оттуда и происходит, там эта система целенаправленно и давно выстраивалась, и политика уже давно появилась — как мы работаем с поставщиками. Изначально была устроена конкуренция между поставщиками: если один поставщик дает лучшую цену, то ты как минимум второго до этой же цены «опускаешь», это нормальный рыночный механизм.

Тайга.инфо: Какой процент в обороте «Сибирского Гурмана» составляла доля закупок?

— В районе 40–60 %, в этом диапазоне доля закупок у всех производственных предприятий.

Тайга.инфо: А у ритейла есть какая-то специфика по сравнению с производственными предприятиями?

— Я в ритейле не советчик, потому что это их ключевая компетенция. Почему консалтинг уместен для производственных, для HoReCa? С HoReCa я сейчас активно общаюсь, это не совсем их ключевая компетенция, у них на первом месте маркетинг, удовлетворение потребителей. На втором — производство. Закупки и логистика — это уже обслуживающие средства достижения цели. В ритейле закупки — это один из ключевых бизнес-процессов. Там практически нет партнерской модели, там отношения с позиции силы. Если ты не являешься поставщиком уникального товара, то отношения строятся только с позиции силы. Здесь же, работая с производителями или HoReCa, мы понимаем, что это партнерские отношения, которые завязаны на более долгосрочном сотрудничестве, не только на сиюминутной выгоде, но и на каких-то общих интересах.

Тайга.инфо: Когда вы говорите об отсутствии конкуренции и нехватке предложения, вы говорите именно про рынок закупок, про HoReCa? Или о массовом потребителе? Потому что в магазинах, кажется, предложения мясных и колбасных изделий достаточно разнообразны.

— Да, производителей колбасы уже больше, соответственно, конкуренция выше. Если говорить о производителях изначально мяса, сырья, то конкуренция значительно ниже. Когда вы приходите в магазин за куском мяса, то у вас нет уверенности в том, что этот кусок мяса будет хороший. Вы можете пять раз в магазин прийти, и это все время будет разное мясо. Там этих стандартов нет, и соответственно там дальше по цепочке передается: HoReCa, предприятия, которые ту же колбасу производят.

Тайга.инфо: Есть некий стереотип, поддерживаемый, в том числе, и рядом общественников, что импортные продукты — они искусственные, «на химии», а отечественные — качественные и натуральные, потому что у наших производителей, даже и денег на эту «химию» нет. В Новосибирске это восприятие ломается или нет?

— Моя точка зрения, что побеждает тот, кто сильнее в технологии. И химия нужна как раз для того, чтобы не сильно думать о технологии. Поэтому небогатые мелкие производители на «химию» в первую очередь найдут деньги. Мне кажется, что крупные производители мяса, в том числе западные компании, за счет того, что они имеют поставленную технологию, экономят не только на этой «химии», но и на всей цепочке производства, и в итоге все равно поставляют продукт с гораздо лучшим качеством, чем наш производитель.

Основной вопрос — как контролировать мелкого производителя? Как вы узнаете, какого качества мясо, привезенное фермером? Можно знать какого-то фермера и покупать мясо у него лично, основываясь на доверии. А брать у какого-то поставщика, с названием «Эко»... Скорее всего, это будет маркетинг чистой воды.

Тайга.инфо: Тем не менее, и в магазинах, и в ресторанах, и в СМИ тема «экологически чистых продуктов» эксплуатируется.

— Да, но это чисто маркетинговая эксплуатация. Безусловно, есть несколько московских компаний, которые пытаются организовать процесс доставки гарантированного качественного продукта от фермера к потребителю. «Лавка-Лавка» та же, например. Они действительно делают какие-то шаги, свою создают систему контроля качества, которая может дать гарантию. Но опять цена получается в два, два с половиной раза больше по сравнению с тем товаром, что на полке в обычном магазине.

Да, если вас спросить: «Вы за экологически чистую еду?», вы ответите «да». Но готовы вы заплатить хотя бы 30-50% сверху? Тайга.инфо: То есть он сразу золотым становится.

— Да. Кто готов за это платить — это тоже большой вопрос. Есть такая же маркетинговая вещь — социально одобряемое поведение. Все же тоже говорят — мы за здоровое питание, например, но ни один здоровый продукт великой популярности на рынке не сыскал. Выводили многое, «здоровое питание», «со злаками», но где это всё? Все равно люди в результате едят обычную пищу. Да, если вас спросить: «Вы за экологически чистую еду?», вы ответите «да». Но готовы вы заплатить хотя бы 30-50% сверху? Все купят в результате обычное мясо. Думаю, пока что все спекуляции на тему эко-продуктов — это желание заработать денег.

Тайга.инфо: Вопрос про приход McDonald’s. Готова ли к нему производственная база в регионе? В чем особенность требований этой сети?

— С точки зрения логистики McDonald’s в Новосибирской области будет интересен хлеб, травы и овощи. Это все скоропортящиеся товары, очень объемные и легкие, поэтому их проще закупать здесь. Насколько я вижу, производители с ассортиментом близким к потребляемым McDonald’s продуктов заинтересованы работать с ними.

McDonald’s в Новосибирской области будет интересен хлеб, травы и овощи. Это скоропортящиеся товары, очень объемные и легкие, поэтому их проще закупать здесь Скорее всего, McDonald’s будет расширяться на всю Сибирь, запускать логистические центры, и потребность будет в достаточно больших объемах. Основная сложность, которая возникнет с местными производителями, — соблюдение стандартов качества. Насколько я могу судить, у McDonald’s очень высокие требования, — это и постоянство качества, и наличие всех процедур, использование всевозможных систем менеджмента качества, под которые сертифицированы не так много поставщиков в Сибири. И не только сертифицированы, но и серьезно занимаются этими вопросами.

Потенциал в партнерстве с McDonald’s у крупных компаний Новосибирска точно есть, но уверен, что производителям придётся очень сильно поработать, возможно, скорректировать свои бизнес-процессы, чтобы McDonald’s остался доволен.

Тайга.инфо: Что это будут за компании? Производители мяса, зелени, хлеба?

— Я думаю, им нужно не мясо, им нужны котлеты. Уверен, что найдутся несколько компаний, которые захотят поучаствовать. Безусловно, булочки, зелень.